[스크랩] 비수기를 극복하는 중개업 경영

웹 서핑 중 참고할 만한 자료가 있어 올립니다. 비수기 때는 어떤 극복 방법이 있는지 검색해 보았으나 만족할 만한 자료가 없네요. 중개업이 상당히 폐쇄된 업종임을 실감합니다. 실무에 조금이라도 도움이 되기를 바라며 더 좋은 자료가 있으면 올려 주시기 바랍니다.     비수기일수록 값싸고 좋은 중개 대상물을 확보하라 자본주의 사회에 있어서 부동산은 하나의 경제재이다. 또한 하나의 상품으로도 볼 수 있다. 그러나 부동산이 일반 상품과 다른 점이 있다면 부동산의 특성상 개별성이 강하고 지리적 위치가 고정되어 있다는 것이다. 이러한 이유에서 부동산은 일반 슈 퍼의 라면이나 콜라처럼 획일적인 상품 구조와 가격을 갖고 있지 못하다. 그렇기에 중개업자는 이러한 비획일적인 상품을 일정한 가격과 형태를 갖고 있는 상품. 고객 이 쉽게 접근할 수 있는, 팔 수 있는 상품으로 만들어야 한다.   이런 과정을 거쳐 다듬어진 부동산 상품이 아니면 결코 고객에게 어필할 수 없는 추 상적인 부동산의 형태로만 남을 것이다. 정확한 권리분석과 가격평가, 그리고 끈질 긴 매도 의뢰 고객과의 상담을 통한 매도가의 절충을 통해서만이 하나의 완성된 상 품으로 태어나는 것이다.   중개 대상물의 획득은 일반 점포의 상품구색 및 진열과 같은 것으로, 이는 중개 활동 의 시발점이며 우수한 중개 대상물의 수집은 중개 능률이나 수입 증대, 경비 절감에 막대한 영향을 준다. 그래서 잘 Listing 된 중개 대상물은 이미 반쯤 팔린 것이나 다름 없다고 말할 수 있다.   또한 비수기 때 값싸고 좋은 중개 대상물을 확보하는 것은 이미 팔린 것이나 다름 없 다고 보아도 과언이 아니다. 특히, 비수기 때의 고객은 싸고 좋은 물건이 없나 눈을 번뜩이며 중개업소를 전전할 것이며 이러한 물건이 발견되었을 때 망설이지 않고 즉 시 계약까지 가는 경우가 다반사이기 때문이다.   적정한 중개 대상물의 확보가 얼마나 중개 활동의 능률화에 영핟을 미치는지 이를 보아도 알 수 있다. 즉, 비수기 때는 고객 확보도 중요하지만 값이 싸고 좋은 양질의 부동산 상품을 확보하는 것이 더 중요하다는 이야기다.   때때로 신규 개업한 중개업자가 경영에 실패한 경우를 보는데, 이는 열심히 고객을 확보하기 위해 이리뛰고 저리뛰고 동분서주 노력하지만 계약까지 끌고 가지 못하는 데 그 연유가 있다. 이는 당연한 결과라고 할 수 있다. 아무리 우수한 고객이라도 보 유하고 있는 중개대상물이 우수하지 않으면 계약까지 가기가 쉽지 않기 때문이다.   요즈음 고객들은 부동산에 대해 어느 정도 일가견을 가지고 있다고 보아도 과언이 아니다. 중개업자가 아무리 설득하더라도 살 듯 살 듯 하면서 쉽게 마음의 결정을 하 지 않는다. 고객은 이곳 저곳을 기웃거리고 또 상품의 가치를 비교해 보면서 가장 싸 고 투자 가치가 있는 물건을 사버리고 마는 것이다.   요즈음 유행하고 있는 가격 파괴 점포에 고객이 몰리는 것만 보아도 얼마나 고객이 합리적이고 냉정한지 알 수 있다. 물론 좋은 상품을 확보하는 것이 쉽지는 않다. 하 지만 고객을 확보하려는 노력보다는 값싸고 좋은 상품을 확보하려는 노력이 더 중요 하며 아무 것도 아닌 것 같지만 이것이 중개업의 성패를 좌우한다는 사실을 결코 간 과해서는 안 된다.   가격이 싸고 투자 가치가 있는 상품을 보유하고 있으면 아무리 거리가 먼 곳에 있더 라도 고객은 찾아오기 마련이며 중개업자는 목에 힘을 주고 계약을 성사시킬 수 있 을 뿐 더러 이것은 당연히 중개수수료에도 영향을 미치게 되는 것이다.     유행하는 부동산 상품을 취급하라 아무리 부동산 경기가 침체되어 있고 비수기에 접어들었더라도 그 시기에 유행하는 부동산 중개 대상물은 얼마든지 있다. 요즈음 각종 신문, 잡지, 방송 전파를 타고 있 는 재개발 관련 상품이 그것이며, 국민소득의 증대 및 주 5일 근무제의 확산, 그리고 여름 휴가철의 도래와 맞아떨어지는 콘도나 전원주택 등의 레저 관련 상품 역시 이 와 마찬가지 이다.   이러한 상품은 매스컴이 알아서 잘 홍보해 주고 있으며 또한 고객에게 어느 정도 인 식이 되어 있기 때문에 생각보다 쉽게 계약까지 가는 경우가 많다. 물론 중개 대상물 의 확보가 쉽지는 않지만 공동중개의뢰 계약제도를 이용하여 전문 부동산 중개업소 에서 매물을 공급받아서 할 수 있는 사항이다.   우리나라도 부동산중개업이 많이 전문화되고 특성화 되어서, 현재 재개발 전문 중개 업소, 콘도 전문 중개업소, 전원주택 전문 중개업소, 경매 전문 중개업소 등 많은 전 문 중개업소들이 성업중인 상황이다.   봄 가을 이사철에는 주택의 매매, 전세를 위주로 영업을 하고, 여름 겨울의 비수기에 는 이러한 전문 중개업소와 관계를 맺어 유행하는 부동산을 취급하여 보는 것도 중 개업의 경영을 효율화시키는 하나의 방법으로 볼 수 있는 것이다.     부동산의 경영 구조를 개선하라 부동산 경기가 전반적으로 하강 국면일지라도 봄 가을의 계절 경기는 존재하기 마련 이다. 즉, 봄 가을의 이사철에는 필연적으로 거래가 이루어질 수 밖에 없다고 본다. 하지만 사무실의 운영 구조를 봄 가을의 계절경기, 혹은 여름 휴가철이나 겨울 비수 기를 대비한 체제로 너무 양극화하여 운영하지 말라는 말이다.   연평균 수입과 지출을 추정하고 이에 대해서 적정한 이윤을 낼 수 있도록 직원의 숫 자 및 급료의 조정, 그리고 광고비 및 판촉비의 적정 수준을 결정하여 경영구조를 개 선하라는 것이다. 비수기 때의 많은 직원의 고용은 쓸데 없는 인력의 낭비이며 고용 자나 피고용자 서로에게도 못할 일이다. 그렇다고 호황 때 경영자 혼자서 동분서주 해서는 사무실을 효율적으로 운영한다고 볼 수 없을 것이다. 이러한 전반적인 사항을 체크하고 점검하여 상황 변화에 적극적으로 대처하는 것이 중개업소 경영자의 할 일이며 또한 불황을 모르는 중개업의 운영전략인 것이다.   부동산 중개업은 외부 환경에 상당히 민감하게 반응하는 직종이다. 일반 경기의 동 향, 주식시장의 상태, 건축 경기, 특히 정부 주도의 급격한 부동산 정책의 변화에 대 처해, 주위 환경에 따라 몸 색깔을 수시로 바꾸며 적응하는 카멜레온 처럼 잘 적응하 고 대응하는 것만이 현재의 불황과 비수기를 극복하는 부동산 중개업 전문 경영인으 로서의 자세이며 새로운 도약과 성공을 약속받을 수 있는 하나의 방법일 것이다.   글/김철호 교수(경영학박사) - 부동산 전문잡지에 게재 되었던 글

출처 : 근조 15회공인중개사 시험

글쓴이 : 모나미 원글보기

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